电子商务环境下麦德龙的企业营销模式研究(9)
购买一次客户 85 84 63.60% 8854.5 53.50% 106.00
购买二次客户 19 38 28.00% 6359.7 38.40% 167.00
购买多次客户 3 10 7.00% 1349.8 8.10% 135.00
沉睡客户的激活，主要是以短信方式，发送换赠劵给客户，换赠商品一般都为成本较低的生活必需品，例如卫生纸。由表2.3可看出，通过发送换赠券的方式使得82618中的171位注册用户在沉睡中成功激活，成功激活比率为0.8%，有关联消费的激活用户为145位，占比为83.8%，说明绝大多数用户并不只是单单看中换赠的商品，他们还愿意消费其他的商品。虽然0.8%的比率极低，但是这0.8%的苏醒用户中，有62.5%的用户，也就是有107位注册用户开始在麦德龙网上官方商城重复购买，这一数据说明了，通过发放换赠券是一种可行的方案，从而激活沉睡用户。
6、外网客户的引入
表2.4 外网客户转化
外网客户转化——赠送满99-20券，转化率0.2%，客户重购率13%
转化订单(转化率90/44183=0.2%，客单价=98），优惠券有效期3月4日-3月11日
购买客户 订单数 订单占比 销售额 销售占比 客单价
总计 90 90 100.00% 8879 100.00% 98.00
截至到3月31日后续重复购物（重购率12/90=13.3%，重购客单价=164）
购买客户 订单数 订单占比 销售额 销售占比 客单价
总计 12 18 100.00% 2962 100.00% 98.00
购买一次客户 9 9 3.60% 823 4.70% 91.44
购买二次客户 1 2 0.80% 218 1.20% 109.00
购买二次以上客户 2 7 2.80% 1875 10.60% 267.86
外网客户，主要指除官网以外的其他渠道的客户，例如：淘宝购便利，淘宝旗舰店，360Buy，点评团购等渠道。
我们会以短信的方式，发放我们麦德龙网上官方商城满99-20的优惠券，使得外网的客户能在我们的麦德龙网上官方商城进行消费。由表2.4可看出，此次发放优惠券的数量为44183位客户，仅有90位客户在我们麦德龙网上官方商城成功使用了优惠券，成功率仅为0.2%，另只有12位客户有重复购买，重复购买率仅为13.3%。
由于外网客户的客户忠诚度较高，其消费习惯依托于外网渠道，对于外网渠道的信赖度强，如果在消费体验中得不到很好的满足感，很难使其改变一贯的消费习惯，所以此类客户通过发放满减优惠券的转化率并不理想。
结 语
类似于麦德龙这样的传统企业“触电”的案例已经屡见不鲜，一方面迫于线下业务的大幅缩水，以及线下高额的成本支出；另一方面由于电子商务发展越来越迅猛的利好环境背景，政府多方面的优势政策扶持，在多方面的有利因素的推动下，发展其线上业务，提高其品牌的深度。本文通过对麦德龙电子商务的营销模式研究，总结出像麦德龙这样的传统企业发展电子商务的优势主要有：一，商品品类的优势，由于是传统企业，拥有良好的线下业务基础，商品品类的齐全，竞争力突出；二，品牌优势，传统企业在业内一般都拥有良好的品牌口碑，普通消费者对品牌的认知度较高，相对而言对品牌的信赖也就越高；三，线下门店的扶持，这是其他电商所没有，只属于传统企业的优势，在遇到大客户订单，亦或是紧急缺货订单时，线下门店的扶持至关重要，它能够保证线上业务在紧急情况时，能够正常地运作。
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