啤酒营销策略论文
[摘要]啤酒经销首先要赢得人心，追求高深境界，在竞争中学会共处共赢，金威啤酒营销正在探讨和谐之路。

　　“子温而厉，威而不猛，恭而安。”是《论语》中孔子的弟子们记载孔子内心道德学问的修养达到了一定境界，自然而威，凛然不可侵犯却不表露在外的一句话。这恰好与金威啤酒的理念、营销之道不谋而合。

　　金威啤酒发挥自主创新精神，依靠科技投入完善的“不添加甲醛酿造”的绿色工艺，不但使金威啤酒在口感、质量上上了一个台阶，而且让绿色健康之风深入人心，有力推动了行业进步；金威啤酒勇担社会责任，靠技术创新、制度创新管理创新循环利用资源，使循环经济理念贯彻生产全过程，不但成就了“金威奇迹”，更创造了发展循环经济的“金威模式”——金威啤酒旗下8家生产企业，无一不秉承了金威的环保理念，采用最先进的设备和技术，使循环经济理念在金威成为一种自觉践行的责任。

　　作为金威啤酒经销商其中的一员，桂平市正兴食品批发部和我同样肩负着将金威精神发扬光大的责任。绿色、健康、环保是金威啤酒的本质，口感一流，毋庸置疑。但如何在有限的消费市场里，不断扩大我们市场的占有量，争取让更多的消费者更好的认可我们的品牌，成为我们忠实的客户呢？在市场打拼了这十多年里，不能说是经验十足，但也算有一套自己的营销之道，一直以来我都坚持一个理念，人心就是生意，得人心者得天下。

　　一、先赢人心，后销啤酒

　　营销的本意是什么？是赢在先，销在后。赢什么？赢人心；销什么？销产品。我们不仅应该将啤酒卖给别人，还应该让客户从心动到感动。 “感人心者，莫先乎情”，感情是最容易揪人心、动人情、记于心的。人非草木、孰能无情。虽然感情是难以具体化的东西，但情感在营销中如果能够捏得恰到好处，动人心弦而又毫不矫情，便能够很好的与客户建立长久的合作关系。本人也在保险界从业多年，啤酒的营销理念也与保险营销有相同之处，打动了顾客的心，让其感到你是真正为其着想的，保单能销出去，金威啤酒也能卖得好。一个好的业绩只能维持瞬间，而一种好的情感却可以长时间地延续下去。

　　年前，中央台经济频道在天津搞了个2008年中国企业界10大“成长之星”评选活动。十人中每三人一组，最后评选出一个大奖，其中有一位我们熟知的抗震英雄陈光标。当晚他的表现并不是最好的，但他获得最后的大奖却是众望所归，人心所向。大家想想，一个以亿为基数捐款的人，他的经营业绩会是怎样？再一个经营理念，这次陈光标至少损失了几千万元的利润，他自己又捐出去的又有一亿多。可是地震之后，不用一年陈光标会几倍十几倍地赚回来，因为他不需要业务员了，全国的要拆厂房，要与他合作的工程水泄不通挤破了门，他根本不用谈判不用招标不用送礼。我告诉大家，他的生意十多年都做不完。这就是生意，市场经济下公平的生意。

　　分享这个事例给大家，只想更坚定地表达一个理念：这就是人心，人心就是生意，得人心者得天下。

　　二、啤酒营销应向高深境界追求

　　金威啤酒董事长叶旭全认为：“三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖思想。”要把产品成功卖出，营销是必不可缺的环节，但是如何营销就决定着一个企业的管理水平。如果从单纯的卖产品的角度出发，只有把产品交给销售人员，给他们相应的目标任务及合理的激励机制，他们就会想办法把产品卖出去，至于是怎么样卖，服务质量如何，与客户关系是否和谐，一概漠不关心，这是市场里普遍存在的销售模式，是典型的卖产品。然而，大多数产品都是同质化，用户选择余地非常大，最终就会导致哪家便宜买哪家，因此这些企业很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。

　　要想提升营销的水平就要上升高一层次，那便是卖服务。服务是市场经济中任何一个企业都不可忽视的重要工作。其实对于任何一个企业提供的服务来说，都包括对外，对内服务。所谓对外是指对客户的服务，对内是指对企业人才的服务。通过对客户服务来实现品牌价值，并在目标消费者心目中树立良好的品牌形象是相当重要的。在经济学中有这么一个理论：任何一个顾客，他都会给商家带去宣传效应。在他身边，潜藏着250位可能会前来的消费顾客。也就是说健全的服务体系，重视消费者对服务的要求，靠产品质量、靠服务赢得消费者、赢得市场，企业才能越做越大，越做越好。

　　但是，任何品牌啤酒如果只停留在为卖啤酒而卖啤酒的层次上，那么大多数就是靠打价格战必然会两败具伤，即使有再好的服务质量，那也必须靠大量的营销人员的力量来达成。其实任何啤酒厂家都不可能在全面地超越对手，只是各有所长罢了。因此营销应进入更高的境界，那就是卖思想。把自己最完美的一面展现出来，强调自己的优势！以金威啤酒的成功为典型，根据目标客户的健康需求，研发出一套不添加甲醛（防腐剂）酿造的新工艺来满足消费者最有价值的健康要求。通过客户认同了这个观念，认同了本企业的产品，这样我们卖的就是一种思想，这种思想经过提炼就是这个企业的文化。“金威啤酒成功有道，德在酿造健康”是我们企业文化中的灵魂，坚持这一思想，久而久之，金威啤酒健康！爽！就会越来越深入消费者心中，到时，营销就会变得游刃有余了。

　　三、啤酒营销与动物的生存原理

　　每个地方成熟的强势啤酒品牌可用百兽中的狮子来比喻它的王者地位，但不应该用狮子的兽性去营销；成长中的啤酒品牌应学小鸟或大象，而不应该学野狼或豹狗，小鸟虽小，却可以在百兽之王的狮子头上随意走动，何乐而不为？

　　现在大部分的成熟品牌啤酒企图通过买专场，垄断来巩固自己的地位，获得生存空间。就像狮子的生存一样，每天都要吃大量的鲜肉，它的生存是以其他动物的死亡为代价，所以说狮子的生存成本比较高，因此建议各地成熟品牌啤酒不要用狮子的兽性去营销。而成长中的品牌更不应有野狼或豹狗的野性，如果你学狮子去伤害别人，那么很容易会陷入螳螂捕蝉，黄雀在后的困境。因此我们经营啤酒可以学小鸟也可以学大象，大象憨厚、善良，自我保护能力也强，论地位它深得百兽尊重，而狮子大家避而远之。因此我们应该做的是像大象那样：

　　第一、不做恶性竞争，不企图吃掉别人。 论文范文http://www.chuibin.com

　　我们主张不去寻求垄断的机会，不把自己的存在建立在别人痛苦的基础上，而是力求让所有的消费者、股东、员工以及社会各界都喜欢我们，认为我们是个不错的企业，大家都需要我们，这才是我们的奋斗目标。

　　第二、要有健全的自我保护机制。

　　企业经营要有好的自我保护机制，不要让别人轻易伤害自己。因此我们必须建立好各种防御制度。例如通过全员参与、建章立制，构筑起企业商业秘密保护的铜墙铁壁，从容应对商业秘密侵权纠纷。

　　第三、做好本职。

　　做好自己本分工作，做到屈中平、退中进，虚中实、放中收、卑中善。

　　第四、处理好同行关系。 毕业论文http://www.751com.cn

　　同行之间的竞争是必然的，我们主张用不争而争的工作态度向竞争对手学习，因为小成靠朋友，大成靠对手，只有良性的竞争，才能不断的让自己成长，才能更好的为客户服务。

　　大象从来不主动攻击，与人无争。狮子吃肉，它吃草；你的企业靠垄断资源获取利润，我的企业靠满足顾客基本期待求取生存，人各有志，我们奉行厚道经营，善心行事，以德服人作为我们经营金威啤酒的制胜法宝。

　　世界上真正长久的成功，需要的不是攻城略地的谋略，尔虞我诈的计策，而是从内心出发，真心诚意。一个人的心对了，世界就对了，路就不会错。 桂平市正兴食品批发部 杨文水