终端销售在营销中的作用以国产手机销售为例
终端销售在营销中的作用以国产手机销售为例
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目录
一.什么是终端销售 1--------------------1页
1. 终端销售的含义 1—————1页
2.终端销售和渠道销售的区别 1—————1页
二.国产手机的现状及所面临的危机 1--------------------3 页
1.手机的发展历史及未来的发展趋势 2—————2页
2.国产手机的更新换代分析 2—————3页
3.国产手机的现状及所面临的危机 3—————3页
三．终端销售在营销中的重要性 3------------------5页
1. 营销组合策略 3—————4页
2. 终端操作 4—————5页
一．什么是终端销售
1.终端销售的含义：
a.终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式
b.商场、超市、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所、直销也可以算是终端销售；最终用户可以购买到商品的地方都可以叫销售终端.
c.终端销售是获利的最终实现,是整个产业链上最关键的一个环节.
2.终端销售和渠道销售的区别：
a.渠道销售：产品从生产厂家生产出后，各大批发商去厂家进货的为渠道销售
终端销售：最终消费购买使用的购买群体。
b.渠道销售：厂家面对的客户， 比如大型超市、批发商、代理商
终端销售：是超市、批发商销售使用产品的消费者
二．国产手机的发展现状及原因分析
1.手机的发展历史及未来的发展趋势
a.第一阶段：公务时代（ ——1999）洋品牌独霸中国市场。主要品牌有：诺基亚、摩托罗拉等。主要是1G手机，这一阶段是手机的起步期！
b.第二阶段：沟通时代（1999——2004）国产品牌半分天下，当时新加入洋品牌有：三星、LG、京瓷等。主要为2G手机，这一阶段是国产手机的崛起阶段！
c.第三阶段：多媒体时代（2004——2009）由于消费重心下移，手机普及消费到县、镇级市场，造成三五码手机风起云集，主要是一些套牌、借牌手机在MTK平台下的操作。这一阶段可以达到2.75G手机，这一阶段是国产手机的高峰期！
d.第四阶段：互联网时代（2009—— ）这是一个转型时期，手机迎来了一个新的时代，美国IT企业纷纷进入手机行业：苹果、黑莓（Black-beery）、谷歌（Google）戴尔（DELL）、惠普（HP）微软（Microsoft）中国正式步入品牌需求时代；原有品牌走向复苏，新品牌走向品牌运作！芯片技术的发展，EDGE/3G/4G带来更快的网络速度，以及互联网应用的随身化和丰富化，驱动移动互联网真正走进生活，加速普及！这一阶段是手机的转型期！
2.国产手机的更新换代分析
从2000年国产手机的崛起，品牌发生了很大的变化，从最初的TCL、夏新、波导等到现在的步步高、OPPO、金立等品牌的变化，让我们不得不思考怎样去做一个品牌！下面以步步高和TCL为例做一个对比！
与2001-2004年间的TCL所做的工作几乎是一模一样的。具体表现在：
a、高空广告轰炸：昨天的TCL以韩国明星金喜善，今天步步高采用韩国明星宋慧乔作为形象代言人，并且密集的电视广告投放。
b、渠道分销结构：依然是省级包销商——地级包销商——零售店为主，很惊叹的是，时隔五六年，步步高仍采取省包——地包再到零售店的业务方式为主。因为在这期间，多少人为了应对日益微薄的毛利变化，采取直供地包或者省包直供零售店、厂家直供零售店等方式上的探索与发展，步步高仍然坚持这样的模式，并有其成功的表现，不得不让人静下心来思考其合理性；
c、一线营销工作内容：厂方一线人员多为市场督导人员，主要推动区域内的终端建设、市场推广活动、终端宣传等工作，与TCL当年的保姆式营销组织的工作内容相当一致；
d、利益链计方面：一个1200-1400元的产品，省包利润约120元（因为要支付较为庞大的业务人民薪资与费用），地包利润约80元，零售商200元左右。这样的利润链设计与当年的TCL渠道利益链设计更是惊人的相似，更难得的是，此一时，彼一时，步步高仍是以“不变”应了市场之“万变”哟。
e、市场费用方面：更是惊人一致。步步高的代理商只管分销，各分公司根据总部策略，制定区域市场推广活动，上报总部，由步步高总部给区域拔付费用。无论是市场推广行为还是终端形象建设，均由步步高总部支付，代理商只与步步高分担一些售点的进店费等。
上述五点，昨天的TCL与今天的步步高，都具有惊人的一致性。或许，成功的地方，优秀的地方，都得到的续承与延续，或许，并不在乎市论文范文http://www.chuibin.com/ 场在这几年之内发生了如何翻天复地的变化。
昨天的TCL与今天的步步高，都是一个策略：高举高打，即高溢价下的高资源投放。
也许有人会问，那TCL为什么走下坡路了呢？那么，现在来对照一下TCL与步步高的不同之处：
a、品牌建设方面：TCL辉煌时，尽快广告狂轰乱炸，但并不注重品牌建设。很显然一点，TCL手机从来没有赞助某一个栏目或者活动，而步步高赞助快乐女生等活动，在目标消费群体中的传播影响力是相当强的；
b、品质方面：TCL手机很时尚，但品质与质感，确实受制于是当时的技术条件与产业成熟度，做的并不算很好，而步步高的产品，品质与质感是相当好的，顾客体验与感受是很好的，这将有助于品牌客户的积累；
c、产品策略的可延展性：TCL手机的产品策略以外观差异化创新核心，宝石手机确实带来了较强的溢价能力，但宝石手机这一策略的延续性较差，宝石看久了，很多人由当初的新奇、追捧到后来的认为“俗气”，尽管TCL试图通过其他的表现方式来延续这一创新理念（比如说“名表”概念等），但都无法有效地承接与延展。而步步高的产品策略上，定位为音乐手机，是从功能上寻求差异化，可以在音乐概念上不断求精、求完善来延续产品概念（比如说RMVB、SRS环绕立体声，未来还可以有超重低音炮等），当然产品的外观、形态仍可以支撑其产品变化，其变化与延展的可能性相当更为宽广一些。
d、销售文化方面：销售文化是多年来所形成的在企业人员中的某种意识。TCL的销售文化更倾向于仰仗自己的销售组织，而步步高的销售文化在于更多的仰仗于其代理商，这就造成了TCL的代理商与TCL之间的关系，不可能象步步高的代理商那样（步步高的代理商把自己当做步步高的一份子）。昨天的TCL手机，采取的是分产品包销，而今天的步步高，其代理商均是由过去做步步高VCD、电话机、学习机的代理商来做的，十多年形成的销售文化，让步步高的代理商对步步高之间的情感与信赖，不是用几个词汇可以表述的。但不同的销售文化，带给代理商的是，TCL的代理商更看重眼前的利益，而步步高的渠道商可以与步步高一致立足于未来展开区域的营销工作。
从TCL的辉煌到衰落，再到步步高的强势崛起，两个品牌的在终端建设这一块都比较注重，最大的区别在于品牌建设、品质、产品的可延展性以及销售文化等方面！
3.国产手机的现状及所面临的危机