关于汽车销售的探讨
关于汽车销售的探讨
随着汽车在我国国民经济中的地位日趋重要,今年来科技不断发展,人们的生活水平不断提高,对汽车的购买能力也越来越强.本文通过分析不同阶层的人对于不同档次的汽车的需求及如何做一名成功的销售员展开探讨.
关键词
购买能力 档次 需求 探讨
目录：
一、消费者对汽车的需求、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、1
二、对汽车性价比的分析和适宜的消费者、、、、、、、、、、、、、2
2、1 A级轿车、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、2
2、2 B级轿车、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、3
2、3 C级轿车、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、4
2、4 D级轿车、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、4
三、如何做一名成功的销售员
3、1 一个销售人员必备条件、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、5
3、2 事例分析、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、6
3`3 销售步骤、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、7
3、4 销售方法、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、8
3、5 学会倾听、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、9
3、6 良好的态度、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、9
四、售后
4、1 浅谈售后的作用和重要性、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、10
4、2 针对我国汽车4S店售后服务上诉问题的对策建议、、、、、、10
五、致谢词、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、11
一、消费者对汽车的需求
从第一辆汽车问世开始，在短短的一百多年间，汽车行业得以突飞猛进的不断发展壮大，其根本原因在于消费者对汽车的需求不断增加，已成为人们日常生活中不可缺少的一部分。人们对车不同种类和不同性能的要求也越来越多。汽车提高了速度，加快了我们的生活节奏。汽车缩小了时间上的距离，拉近了空间上的距离。汽车能给我们带来很多方便。汽车的销售和营运还涉及金融、商业、运输、旅游、服务等第三产业。可以断言，没有哪个行业与汽车无关。汽车是一个关联度非常大的产业，汽车产业自身发展的同时，还可以带动约150多个上下游产业，从而促进整个国民经济的发展。社会对汽车不断曾长的要求，从而促使汽车工业日趋繁荣。
二、对汽车性价比的分析和适宜的消费者
按照汽车分级标准，可分为A级轿车，即小型车；B级中档车；C级高档车和D级豪华车。其等级的划分主要依据轴距、排量、重量等参数；字母顺序越后，该级别车的轴距越长，排量和重量越大，车的豪华程度也不断提高。
2、1 A级轿车（低档）
A级轿车其轴距范围约在2、3至2、45米之间，排量约在1、31至1、6L。例如大众POLO，它的价位大概在8、58至12、39万元之间，百米加速度为12、9秒，缸数为L4，排量为1、4L，最高车速为174公里每小时。新一代大众POLO，2010新款，它是高价值与高质量相结合的一部车。它有着同级车中优越的驾驶舒适性和燃油经济性。全新的车身风格，独特的清晰性和简洁性。大众先进的生产线保证了其优良精致的做工。配备的ESP系统车辆已经在欧洲市场广泛销售。用于保护前排司机和乘客特殊的头部和胸部安全气囊相结合，是基本配置的补充，确保了被动安全性能。在搭载了拥有新的涡轮增压系统及共轨喷射的TS1发动机，以及T速双离合变速箱，使得在各级动力输出下，均能保持油耗经济性和较小的废气排放。使得新大众POLO，2010款，有着同级车中强劲的动力性能。这款车比较适宜的消费者有：有固定的工作和一定的经济基础。
2、2 B级轿车（中档）
B级轿车的轴距约在2、45至2、6米之间，排量为1、6至2、4L。例如奇瑞的东方之子。其价位在8、18至10、88万元之间，无百米加速度，缸数为L4，排量为1、8L，最高车速为190公里每小时。东方之子这款车，是奇瑞最为高端的一款产品，定位为公务坐驾新生满他拥有B级车的舒适尊贵享受，同时具备A级车的务实价格与使用成本。东方之子全面满足公务车市场、汽车出租市场和以中小私营企业为主体目标消费群体需求，打造“超经济、强动力、低油耗”级车的B级车。
2、3 C级轿车（高档车）
C级高档车的轴距约在2、6至2、8米之间，发动机排量为2、3L至3、0L。例如奥迪A8。它的价位大概在92、80至136、20万元，百米加速度为6S，缸数为V6，排量为3、0L，最高车速为250公里每小时。奥迪A8轿车是奥迪高档车系列中价格最昂贵、技术最先进的高档旗舰产品，也是与奔驰S级轿车和宝马7系列轿车相抗衡的法宝。奥迪A8率先使用了全铝车身，不仅坚固耐用，而且减轻车身重量，为汽车带来更加强劲的动力表现。A8比较适宜的消费者多为各政府高级官员、外交官、商界领袖及社会名流等一批上层人物。
2、4 D级车（豪华车）
D级豪华车大多外型气派，车内空间极为宽敞，发动机动力也非常强劲，其轴距一般约大于2、8米，排量基本都在3、0L以上。例如法拉利599，其价格大概在492、80万元，百米加速度为3、7秒，缸数为V12，排量为6、0L，最高车速为330公里每小时。法拉利599是法拉利跑车中速度最快的豪华跑车之一，该车搭载6、0L，V12发动机。599成论文范文http://www.chuibin.com/ 为法拉利有史以来最强劲的公路跑车，有着661匹马力和619Nm的强劲动力输出，同时还有着1495千克的超轻车身重量，强大的推动比让599GTD有着0到100千米每小时加速3、7秒的成绩。购买的消费者适宜家庭比较富有的小伙子。
三、如何做一个成功的销售员
3、1 一个销售人员必备条件
（1）首先，销售员都必须具备语言表达能力，口齿伶俐，机警，反应速度快。
（2）汽车专业知识丰富，要求掌握品牌知识和竞争对手品牌知识，熟知各方优缺点。
（3）必须具备良好的市场敏锐的触觉，有一定品牌活动的策划能力。
（4）能细分汽车市场，对顾客群体做整体分析。
（5）能从宏观方面和进公司范围的顾客的购买能力和购买意向统筹分析。
（6）在向顾客介绍产品时，应突出本产品的优点，但同样要向顾客讲述产品的不足，但不能欺骗顾客，应热心的解答顾客的一切问题，全心全意为顾客服务，以情动人。同时，顾客在你介绍自己产品的时候，也有购买竞争对手产品的意向时，你应该将竞争对手产品的缺点如数家珍的向顾客排出，也打断顾客购买竞争对手产品的念头。
（7）回访顾客，让顾客成为你的辐射点，经常与顾客沟通建立感情。
（8）了解汽车动态市场，作到有的放俟。
3、2 事例分析
在乔——吉拉德15年的汽车销售生涯中，他以零售的方式销售了13001辆汽车，其中六年平均受出1300辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他的成功源于：首先，他在向客户销售车的时候后会做三件事。第一件是服务，第二件是服务，第三件还是服务。他在卖车时基本上都会和顾客聊上一个多小时，使顾客感受到他的诚恳，而且还对顾客作出这样的承诺：您买了车以后我不会对这辆车置之不理，而是继续给您做出更好的服务。所以有一个良好的口碑也是成为译名成功的销售者必不可少的因素之一。
3、3 销售步骤
第一步骤成为销售准备。
第二步骤是接近顾客。好的接近顾客的技巧能带给自己好的开头，在这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧、电话拜访客户的技巧和销售信函拜访客人的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及感兴趣的开场白进入主题，抓住销售主题的时机。