结论 .
致谢 .
苏州隆琛科技有限公司客户细分策略研究
1 引言
1.1 研究背景及意义
客户细分是客户关系管理的一个关键部分，也是不可分割的一个环节。客户关系管理（CRM）简称为CRM，基于欧洲和美国的市场销售的理论。其发展过程以产品为导向，以市场为导向，以客户为中心。相应的客户关系管理系统经历了十多年的发展，已经从早期的帮助台办公软件和客户管理应用系统发展成为现代化的客户关系系统。
美国学者温德尔史密斯在20世纪50年代中期提出了客户细分的概念。客户根据其价值，需求和偏好进行分类。存在相同特点的客户群体之间存在一定的相似性，但不同类型的顾客群体之间的差异就比较明显。客户细分是一种实用性强，应用广泛的管理工具。客户细分不仅在理论研究方面得到学者们的的关注，也使得许多企业进行营销活动时也将目光投放于此，研究市场营销和客户关系管理的学者和专家们在对所有的研究对象进行重要性排序时，一般将客户细分放在首要位置来进行考虑，其重要性不言而喻。
放眼如今的企业竞争市场，客户管理对于一些企业来说仍然没有形成良好的体系和策略。这些企业往往依靠人际关系来争取客户订单、跟进和售后，没有具体的理论体系来规范它们。虽然公司在处理客户关系管理方面很灵活，但公司内部也存在固有的弱点。在信息化的客户管理中，大多数企业处于最基础的阶段。管理观念跟不上时代发展的步伐，组织结构和流程改造难度较大，没有用正确的方法去寻找客户，企业自身文化也有可能阻碍其发展。所以为了改善和解决现在企业客户关系管理所存在的问题，应当采取正确的方法去进行客户细分。客户细分依据客户个体间各类属性的差异划分成各类差异性显著的客户群体，是一种实用性较强，广泛的管理工具的应用是客户关系管理的关键部分。它可作为一种评价预估的手段来辅助企业进行科学合理的战略部署和规划，是客户战略能否成功的关键性因素。客户细分可以帮助公司为客户的价值提供理论和方法指导。客户细分的原则是，公司的每个产品的客户群不是一个群体，而是根据不同的文化概念，消费价值，消费习惯和消费模式细分为新的类别。
公司针对不同的客户群制定针对性的营销策略和客户管理计划，并将其资源集中在每种类型的目标客户上。顾客天生的差别是无法进行人为改变的。与此同时并不是每个客户都对公司的产品有稳定的忠诚度。如果一家公司在激烈的市场竞争中占据有利的地位，它必须针对每一类客户群制定针对性的策略。每当公司吸引和开发新客户时，都必须为每位客户进行一定的投资。投入的成本将在公司赢得客户的忠诚后返回。故企业不论采取何种营销方案或者策略来提高客户的忠诚度，关键的步骤在于就是对客户进行细分，哪些客户可以为公司带来利润，哪些客户不能，关注那些为公司提供高价值的客户。这样，企业就可以在培养顾客忠诚的过程中弥补投入成本，从而保证公司相关利润的长期稳定发展。总之，客户细分是公司维持营销和客户关系的基础，也是帮助公司准确地将产品和服务应用于特定客户群的重要一环。了解不同类型客户对产品和服务的偏好，并针对客户的不同需求提供针对性产品和服务。了解客户对于销售和服务的不同需求，设计不同的销售特点，开发多元化的销售渠道。了解客户对消费者市场变化的接受程度，并为客户制定有针对性的促销计划。了解客户对价格的敏感度，并根据客户的反应制定目标价格策略。 苏州隆琛科技有限公司的客户细分策略研究(2):http://www.chuibin.com/guanli/lunwen_206029.html