致谢 14

1  引言

竞争激烈的21世纪主要是营销的竞争，成功的营销决定了企业能否生存。成功的营销策略不仅是企业的珍贵财产，而且可以对企业的经营与销售进行有效地预测和决策。现代企业最大的挑战就是以最高质的产品、最合理的价格、最有效的渠道，最适当的促销方式来占据市场份额、提升企业形象，最终达到增加企业利润的目的。

SDEER企业创立于1994年，总部位于南京雨花台区，现已成立零售专卖店六百余家，遍布全国23个省市自治区，经过多年的经营，企业已发展为集设计、生产和销售为一体的国际化时装企业。企业成立多年，为保持企业销售发展潜力，SDEER需要根据自身目标市场定位情况，采用更加科学有效的市场营销策略来提升自身品牌形象，扩大市场占有率。

2  营销策略相关理论

2.1  SDEER企业简介

1994年SDEER品牌诞生在中国南京，旗下有正价男女服装店，折扣店，线上旗舰店。企业整体服装风格趋于欧美风，整体色调均以灰黑为主、蓝绿为辅。该企业店面基本位于各大城市中心商业区，经营地点繁华，人流量大。零售门店干净整洁，顾客进门第一感受是扑面而来的清冷低调。创立初期SDEER因为其独特的服装风格每一年都保持60%的高增长率。与其他服装零售门店相比，无论是日交易达成率还是销售业绩增长速度，均在同行业中遥遥领先。但是随着服装市场的迭代更新，SDEER品牌的营销状况逐渐呈下降趋势。

SDEER现阶段的主要营销方式是零售店为主，线上淘宝旗舰店为辅，零售店内服装种类主要是男女上衣、裤子以及女性裙装等。服装价格定位较高，消费人群定位在中高收入人群。进入SDEER品牌各大零售店面时，门口会有专门的接待人员对顾客提出的疑问进行解答。当顾客对接待人员的讲解产生兴趣时，会被接待人员带领进店，与店内销售顾问交接后方可选择心仪服装。店内所有销售顾问均统一着装，店内洋溢着很高的销售热情，这对顾客进门后的第一印象有很大影响。销售顾问会首先与购买者沟通顾客需求是什么，然后通过需求为顾客选择合适的服装。

2.2  营销组合策略概述

营销组合是指企业在经营过程中选定的目标市场中，结合自身所处环境、能力、竞争状况对企业本身可以加以控制的因素实行最佳的组合和运用，以最终达成完成企业目标的方式[1]。营销组合是企业市场营销策略中的一个重点部分。市场营销的主要目标是了解消费者需求，满足消费者需要。当然，满足消费者需要的方式多种多样，企业在开展市场营销活动时需要合理利用各种基本措施，适当组合，才能发挥出整体营销效果。营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿（N. H. Borden）于1964年最早采用的，并确定了营销组合的12个要素。随后，理查德·克莱维持教授把营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、推广。市场营销战略的前提是做好市场营销组合工作。它是企业可以用来应对竞争者的重要手段[2]。

2.3  4P营销组合策略

20世纪的60年代，美国学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)[3]。这位学者认为企业一次成功和完整的营销活动意味着企业选择了合适的产品，合适的价格，合适的渠道和合适的促销手段将合适的产品和服务投入到市场的行为。

4p营销组合的内容：产品（Product）：注重制造开发的功能，要求产品独树一帜，能够清晰的展现出产品主要特点。 SDEER品牌的营销组合策略研究+SWOT分析(2):http://www.chuibin.com/guanli/lunwen_205702.html